Prima ancora che il cliente entri in salone, ci sono 5 step da smarcare per preparare il terreno ad una proposta di vendita efficace.
Il valore percepito: focalizzarsi sul risultato
La vendita di trattamenti estetici ad alto valore richiede un approccio strategico e mirato, incentrato non solo sulla proposta del servizio, ma soprattutto sulla creazione di valore percepito per il cliente. Il focus principale non deve essere sulla tecnologia impiegata, bensì sul risultato che il trattamento è in grado di garantire. Le persone acquistano benefici concreti e miglioramenti visibili, non macchinari o metodologie specifiche. Per questo motivo, una comunicazione efficace deve porre l’accento sull’esperienza e sugli effetti tangibili del trattamento, tralasciando gli aspetti tecnici che potrebbero risultare meno coinvolgenti per il cliente.
Costruire fiducia e autorevolezza
Oltre alla vendita diretta in sede, il processo inizia molto prima che il cliente varchi la soglia del centro estetico. La fiducia e l’autorevolezza si costruiscono nel tempo attraverso una comunicazione mirata sui canali digitali. La presenza costante sui social media e su altre piattaforme online diventa essenziale per trasmettere credibilità ecompetenza. Strumenti come testimonianze, recensioni, immagini prima e dopo, certificazioni e contenuti educativi giocano un ruolo cruciale nel consolidare la reputazione del centro estetico e delle professioniste che vi operano. Informare il pubblico sulle potenzialità e sui benefici dei trattamenti contribuisce a creare un legame di fiducia ancora prima del primo incontro.
Strategie di marketing interno ed esterno
Un ulteriore aspetto determinante nella strategia di vendita riguarda l’implementazione di azioni di marketing, sia interno che esterno. Le attività interne, come l’organizzazione di open day o sessioni dimostrative, permettono ai clienti di sperimentare in prima persona i benefici dei trattamenti e di superare eventuali resistenze all’acquisto. Parallelamente, il marketing esterno, supportato da strumenti digitali come le campagne di lead generation su Meta e Google, consente di ampliare la visibilità del centro estetico e di attrarre nuovi potenziali clienti, aumentando così le opportunità di conversione.
Personalizzazione dell'offerta
Una volta acquisito un cliente, sia esso nuovo o abituale, diventa fondamentale condurre un’analisi personalizzata per comprendere le sue esigenze specifiche. La raccolta di informazioni dettagliate, attraverso un’anamnesi accurata, consente di costruire un protocollo su misura, evitando approcci standardizzati e poco efficaci. Indagare sulle esperienze pregresse del cliente con trattamenti simili permette, inoltre, di differenziare la proposta e di offrire una soluzione più mirata e performante. Se un cliente ha già provato un determinato trattamento senza ottenere il risultato desiderato, sarà possibile individuare le criticità e proporre un approccio alternativo più efficace. In questo contesto, il protocollo DISCO si rivela un valido strumento per strutturare una proposta che faccia leva sugli aspetti emotivi e razionali della decisione d’acquisto, aumentando così la propensione alla conversione.
Strategie di prezzo e metodi di pagamento
Infine, le strategie di prezzo giocano un ruolo determinante nell’accettazione dell’offerta. Il problema principale non è rappresentato dall’importo totale del trattamento, bensì dalla sua sostenibilità economica per il cliente. Soluzioni di pagamento flessibili, come la dilazione senza interessi offerta da piattaforme di Buy Now Pay Later, aumentano significativamente le possibilità di vendita. Strumenti come Scalapay permettono ai clienti di suddividere la spesa in rate accessibili, rendendo più agevole la decisione d’acquisto. Inoltre, la creazione di pacchetti vantaggiosi e programmi di trattamento a lungo termine rappresenta un’ulteriore leva per incentivare il cliente a investire nel proprio benessere senza percepire un impatto economico eccessivo.
