In questo periodo di ‘ripartenza’ e di ‘nuova normalità’ è tempo anche di iniziare a pianificare le attività legate alle festività natalizie, utili per incrementare il business del Centro estetico. Qual è la vostra strategia?
a cura di Sabina RossoAll'appuntamento con il Natale arriviamo sempre abbastanza stressati. Alzi la mano chi non ha mai acquistato i regali all’ultimo minuto. Tuttavia quando ragioniamo in termini di business, la mancata preparazione significa mancati incassi e quindi non possiamo rischiare, come ci spiega Silvano Di Bello, responsabile del comparto training di Prima Group e trainer d'aula di Beauty e Doctor Training. La parola d'ordine è preparazione e per vincere la 'sfida del Natale’ è necessario iniziare nel mese di ottobre. È questo, infatti, il periodo migliore per programmare adeguatamente le strategie natalizie. All'inizio di ottobre, per esempio, possiamo fare le prime riunioni con il nostro staff sul tema ‘Natale’, in questo modo riusciamo anche a coinvolgere i nostri collaboratori.
“Il successo dipende dalla preparazione. La mancanza di preparazione è la preparazione al fallimento" Confucio
LA MAGIA DEI REGALI
Il regalo prima di tutto è emozione. Quando riceviamo un regalo e lo mettiamo sotto l’albero da quel momento inizia il coinvolgimento emotivo.Chiediamo quindi a Silvano Di Bello come possiamo comporre la nostra offerta di trattamenti e prodotti retail per suscitare questo tipo di emozione."In primo luogo "l'abito fa il monaco". Quindi la confezione dei regali che noi vorremmo che i nostri clienti acquistassero, deve essere bella, accattivante, preziosa. Non soltanto nel confezionamento ma anche nell’esposizione, quindi l’angolo dedicato ad esporre le nostre Christmas Box deve essere particolarmente curato. Tradizionalmente oltre a prodotti e accessori si regalano dei coupon, quindi anche la semplice busta all’interno della quale va messo il coupon per il trattamento omaggio deve essere prestigiosa, colorata e attraente.Secondo: ilNatale regala bellezza,quindi aNatale si regala bellezza! Evitiamo perciò di proporre come regalo trattamenti anti-cellulite o antirughe.Terzo: dare esclusività . Creiamo un menù di trattamenti dedicato al Natale. Rendiamo speciale l'offerta dando dei nomi accattivanti ai trattamenti che proponiamo per le festività (Google può essere d’aiuto). Cerchiamo di creare appeal mettendo a punto un rituale di erogazione evocativo, perché di fatto il cliente acquista un’esperienza. Cerchiamo inoltre di rendere attraente la descrizione del trattamento, che metteremo sulla locandina e che i nostri clienti leggeranno prima di acquistarlo.Ultimo step: differenziare nel prezzo le proposte regalo, in maniera tale che siano adatte per "tutte le tasche", calibrandole in base al target del centro".
COMUNICHIAMO LA NOSTRA OFFERTA
La comunicazione è tutto, siamo circondati dalla comunicazione, quindi se organizziamo alla perfezione la nostra offerta ma non lo sa nessuno, la strategia messa in atto rischia di essere comunque un fallimento. Utilizzate tutta la potenza di fuoco che oggi la comunicazione può dare all’imprenditore, suggerisce il trainer.“Il sito web spesso è istituzionale e non viene mai aggiornato. Almeno per Natale modifichiamo l'home page o facciamo realizzare una sezione del sito dove mettere una pagina dedicata al Natale e sui social riportiamo il link di quella pagina dove saranno presenti le nostre offerte natalizie.Se siamo presenti su Facebook, Instagram e TikTok dobbiamo creare un piano editoriale di programmazione che parte dai primi di novembre.La vetrina del punto vendita è importantissima, così come la pubblicità sui giornali locali. Anche la partnership con altre attività commerciali complementari potrebbe essere un ottimo veicolo di promozione. All'interno di questi canali di comunicazione lo strumento che consiglio di utilizzare è il video.I video sono, in questo momento, il mezzo più efficace per comunicare. Pensandoci per tempo (perché per fare dei video di qualità ci vuole tempo) è possibile pianificare adeguatamente l'uscita programmata dei video che precederanno il Natale. Si possono creare dei videoclip anche di secondi, dove presentare un trattamento natalizio, inviare gli auguri ai propri clienti insieme allo staff, o ancora presentare tutto il menu di trattamenti natalizio. Consiglio quindi di presidiare tutti canali di comunicazione privilegiando quelli in cui si posso pubblicare dei video.
COMUNICAZIONE ON-LINE E OFF-LINE
Quando si parla di comunicazione on-line e off-line è importante sottolineare che è fondamentale essere coerenti. “Se per esempio sul sito internet mettiamo l’immagine di una renna, non potremo poi mettere un orsetto in vetrina e un albero di natale con le pecorelle all’interno del negozio. Se scegliamo la renna per l’online allora dovremo utilizzare la renna in tutta la nostra comunicazione. Quindi suggerisco coerenza nel presidio di tutti i canali".All'interno del negozio bisogna creare un'esperienza. Un allestimento a tema insieme a una musica adeguata consentono di creare un’emozione che proietta la cliente in un mood natalizio e magari decide proprio in quel momento di acquistare i regali proprio da te. Perché per esempio non pensare a una divisa o anche semplicemente a un accessorio che richiami il Natale? L’esperienza che l’imprenditore riesce a creare aumenta le vendite.Lo stile con cui presenti il tuo prodotto/servizio determina la qualità e soprattutto la quantità delle tue vendite.È necessario curare la comunicazione interna per evitare che poi tutta la magia e l’attrazione che creiamo nella comunicazione esterna venga spazzata via nel momento in cui il cliente arriva in negozio, puntualizza Di Bello.
CHRISTMAS DAY
Per quanto riguarda gli eventi nel centro estetico bisogna fare una considerazione anche rispetto al periodo che tutti abbiamo vissuto a causa della pandemia da marzo 2020 ad oggi. "Organizzare un Christmas Day per i nostri clienti, la prima settimana di dicembre, può essere un ottimo strumento per creare affezione e interesse. In quella occasione possiamo presentare le nostre proposte regalo per Natale. Possiamo predisporre una diretta video durante l’evento oppure possiamo registrarlo, creando così del materiale video da pubblicare successivamente sui nostri canali social. In un mondo che va sempre di più verso la comunicazione video io ottimizzerei tempi creando questo duplice formato a supporto dell’evento che anticipa il Natale. La diretta video può servire anche per non creare assembramento in istituto".
UN REGALO PER TUTTO L'ANNO
Una forma di regalo ormai collaudata è quella della gift card. Quali consigli si possono dare per sfruttarne al massimo il potenziale, in particolare in questo periodo?“La card, il prepagato, è diventata ormai un prodotto ordinario, che le nostre estetiste utilizzano tutto l'anno. A Natale, però, possiamo dar loro quella marcia in più, se le gestiamo in un modo diverso. Chi già le usa, sa che le card fanno incassare subito, possono servire per acquisire nuovi clienti, e in genere chi riceve una card in regalo poi spende di più. Questi sono i vantaggi che può dare una card natalizia, è chiaro che la dobbiamo un po' "abbellire". Come dicevo prima, bisogna 'vestirla con un abito adeguato’ al Natale, quindi una bella carta, una bella grafica e dobbiamo promuoverla in maniera adeguata.Un altro aspetto fondamentale è la chiarezza. Per vendere le gift card, soprattutto a Natale, è necessario che la scadenza e il tipo di trattamento siano riportati chiaramente. Altrettanto importante è tarare bene la forbice di prezzo in base al target.Per incentivare la vendita di card natalizie suggerisco inoltre di premiare anche chi la acquista (per esempio con un coupon di sconto.) Molto efficace anche la creazione di un contest da proporre all’interno del negozio e sulle pagine Facebook , per amplificare la comunicazione intorno alla card come regalo di Natale" conclude l'intervistato.
Articolo rivista Beauty Plan - ottobre 2021
